“皮二代”們在SHEIN出海趕超父輩

九十年代末，一個來自湛江吳川塘綴鎮的老鄉在廣州賣皮帶賺了大錢，回村擺了幾十桌酒席大宴鄉鄰。一個普通人的暴富，似乎給全村的致富指了條明路。對于彼時塘綴鎮的人來說，“廣州”是個能發財的地方。

很快，“去廣州賣皮帶”的好生意一傳十、十傳百，這個只有13萬人口的嶺南小鎮接近一半人開始從事與皮帶生產有關的工作。一些膽子更大的年輕人自己闖到廣州，租一個單間、買兩臺機器，便開始接單生產，楊源的父母就在這其中。

在楊源的記憶里，老一輩的皮帶生意簡單粗暴：花15塊錢，印上50張名片，帶著幾條皮帶樣品，便可以在中大布匹市場、火車站、十三行等服飾集散地找訂單，看到在檔口談完生意的商販就湊上前去問“要搭點皮帶嗎？什么款式都有”。白天接單晚上做，所謂財富密碼，無非“勤勞”二字。

好在楊源一家人并不孤單，同樣來自塘綴鎮的老鄉大包大攬，從皮帶上游的原料、配件供應，到中游的生產加工，再到批發銷售，短時間內快速形成了皮帶的完整產業鏈，一間間皮料店、配件店、成品皮帶店鱗次櫛比，組成了海珠區瑞寶街道遠近聞名的“皮帶一條街”。

20多年過去，海珠皮帶、流花成衣、獅嶺箱包、中大布匹、三元里皮具等商貿市場與服飾產業帶，共同組成了規模近萬億元的廣州時尚產業集群。當年闖蕩廣州的“皮一代”“服一代”確有不少人闖出了名堂：有人盤下了幾個檔口，全家都成了服飾大戶；有人建起了工廠，給COACH、TOMMY HILFIGER、ZARA等國際品牌代工；而最近的風潮則轉向了出海，廣州服飾產業帶的大批賣家開始在跨境電商平臺SHEIN上找到勝過20年前的致富新風口。

皮帶的好生意，

到底在哪里？

楊源從小就沒有想過要“接班”。他大學學的是計算機，畢業后在互聯網公司工作3年，1年能拿到二三十萬的穩定收入。

在他看來，父母雖然是“小老板”，賺的卻是辛苦錢。楊源說：“線下檔口的訂單不穩定，基本都是打電話來手工下單，賬面很亂。我們也接過外貿訂單，但風險很高，還不如檔口，檔口好歹知道他店在哪里，人跑不了”。楊源的親戚曾經接到過一筆來自韓國客戶的皮帶訂單，客戶看起來“斯斯文文”的，張口就要了20多萬的貨，還付了20%的預付款，但大貨生產出來之后突然就不要了，價值20多萬的皮帶直接虧在了工廠里。

楊源的父母也有一些多年積累的老客戶，只要單量穩定、付款及時，在他們看來就是好客戶。但這些客戶合作幾年后也開始拖款、壓價，“可能他們的生意也不好做，又或者是覺得我們家賺到錢了，就開始不那么好說話了”，楊源說。

也有些皮帶工廠選擇給品牌做加工和代工，但與知名品牌合作往往有很高的門檻，而且利潤不及預期：“代工的單，中間還有貿易商、代理商至少四五層，最后來到工廠。”

這些生意模式的種種利弊，做皮帶生意的老板們心里再清楚不過。他們還算過一筆賬，一條賣5000元左右的奢侈品皮帶，品牌的廣告費、營銷投放、店面、行政及管理成本能占到50%，扣掉品牌賺取的利潤，真正給到皮帶工廠的單價只有百元左右，利潤微薄。消費者為品牌溢價買單，外國品牌賺得盆滿缽滿，處于價值鏈底端的生產制造者始終只是幕后英雄。

三四年前，楊源的父母靠傳統模式接到的訂單少了很多。楊源嘴上說自己就是“幫幫家里，做個副業”，卻悄悄地將父母的小工廠接上了在國外大熱的跨境平臺SHEIN。不到1年，楊源就辭去了穩定的工作，全身心投入跨境平臺的經營，用他自己的話說：“如果兼職做跨境電商1個月都能賺四五萬，誰還想打工呢”。

習得小單快反，

“皮二代”在SHEIN出海6個月趕超父輩

最初接觸到SHEIN平臺是客戶給楊源指的路。

一位主營飾品類目的客戶在別家訂單量大幅縮水的時候，生意卻越做越大。楊源一打聽，發現對方在做一個面向海外零售市場的跨境電商，客戶還告訴他：“你們的皮帶款式時髦，又有價格優勢，肯定賣一款爆一款。”

事實證明，客戶帶來的是一條黃金銷路。楊源在入駐SHEIN的第6個月，單月銷售就達到了父母以前全年的訂單量級，楊源介紹說：“以前一年可能也做不到200萬元人民幣，在SHEIN第2年就做到了300萬美元，是之前的十多倍”。隨著訂單的快速增長，為了跟上供應鏈能力，楊源開始不斷地擴工廠、擴倉庫、擴辦公室，招聘工人、運營、買手，還發展了多個合作工廠豐富款式、補充產線。抓住了合適的商機，家庭小工廠變成現代的工貿一體企業，也許就在朝夕之間。

“我們沒做過跨境電商，剛開始是有擔憂的。直到看到身邊人賺到錢了，自己也開始起量了，就會更大膽地做投入，況且SHEIN的模式對于工廠型賣家來說確實非常友好”，楊源介紹到。不同于以前溝通起來障礙重重的海外客戶，在SHEIN做跨境生意有清晰的平臺政策，明確的開店指引，還有對應品類的買手團隊提供支持和溝通，連腰帶這個小配飾都有一組人支持，讓楊源安心不少。

皮帶的生產與服裝類似，拿到皮革原料之后要先做裁片，把裁片依次油邊、車線，再進行打釘和配飾組裝。看似步驟不多，但幾個環節下來就能造成皮帶產品幾倍甚至幾十倍的價格差距，考驗著賣家對材質元素的選擇和各個生產環節的精細處理。

得益于廣州皮具得天獨厚的產業優勢，不僅上游的多種原料和配件交易便捷、成本可控，生產加工也有專業的工廠互相借力，完善的產業鏈供應和集群效應顯現，為皮帶款式的創新提供了強大的產業支撐。

在此基礎上，楊源根據SHEIN平臺的指引，還將SHEIN“小單快反”的柔性生產秘訣應用在了皮帶的生產管理上，他的每一款新品都從50~100件開始生產，如果銷量有起色他就會快速追加生產，大大提升了出貨效率，降低了庫存積壓。原先合作皮帶扣的五金配件工廠都會要求300~500個起訂，但是由于他的跨境店鋪爆款頻出、訂單穩定，配件工廠甚至已經不再要求最低起訂量，反而積極地配合楊源嘗試新材質、新模具、開新款，楊源笑稱：“大家都賺到了錢，就不會計較這些小的投入。”

精通掌握海外市場，

世界好皮帶好品牌還看中國

如果認真考究，皮帶的起源甚至可以被追溯到青銅時代。

在中國古代，人們用“衿”來形容系在衣服上的小帶，有時僅靠一條腰帶就能帶齊出門必備物品，達官貴人會通過腰帶上的配飾體現個人身份與地位；而在西方，古時的腰帶同樣會用于佩戴經文和武器，甚至在一些地區裝飾性的腰帶被視為較高階層的標志。

換句話說，早在幾百上千年前，腰帶就已經成為了受人追捧的奢侈品。

在海外消費市場，皮帶的商機從未被小看。時至今日仍有不少外國的貿易商和品牌商不遠萬里來到廣州，帶著名片一家家地探訪海珠線下的皮帶門店，他們會直接提供產品圖片或樣品、訂好件數下單。交易看似簡單，但事實上對于皮帶賣家來說離消費者越遠，利潤就越少，這是許多國內產業帶共同的長期隱痛。

相比之下，在跨境電商平臺上的產業帶賣家終于有機會直接面對全球零售市場。他們擁有更大的自主權和話語權，根據平臺提供的銷售趨勢、歷史銷售分析，商家可以判斷什么產品好賣、備多少貨，但這也意味著賣家需要具備對海外市場需求的敏銳洞察和對流行趨勢的精準捕捉，不能再跟在別人后面亦步亦趨。

在提升皮帶銷量這件事上，楊源跟SHEIN學到了不少方法論，“先要明確用戶人群的特點，比如年輕的女性；再了解她們的生活和消費習慣，比如夏天流行波西米亞風格、冬天流行束腰款；進而明確最近的流行顏色、元素和裝飾，這一套分析下來如果產品都能滿足，那銷量肯定不愁”。

現在楊源在SHEIN店鋪里的款式幾乎都是以前線下難以找到的特色款，他根據SHEIN買手提供的循序漸進的趨勢指導，逐漸了解海外市場千人千面的潮流需求。甚至對于小眾風格的元素及特點他也如數家珍，Y2K風格應該搭配什么配件，西部牛仔風格的皮帶在寬度和雕花上如何做出差異化，BOHO風格的產品應該如何搭配等等。這些市場洞察是他的父母做了幾十年皮帶也未曾了解的，也是楊源的皮帶繼續邁向全球的必修課。

最近一年，還有一件讓楊源開心的事情是他的國際皮帶品牌注冊了下來。他聘請了專業的設計團隊多次打磨LOGO的設計稿，最終將品牌名稱印在了自家工廠生產的皮帶上。楊源說：“做品牌一是為了自我保護，我們原創的款式不能輕易被市場復制；二是為了建立消費心智，我希望讓買家記住他買到的好東西是我們做出來的。”

如果在海外搜索引擎谷歌上檢索“Belt”，排在前幾頁的幾乎沒有國內的知名品牌，但仔細看，不少產品上赫然印著“Made in China”。許多傳統產業帶盡管生產效率高、產品品類繁多，但在全球市場上仍缺乏具有高辨識度的自主品牌，這限制了“中國制造”在國際貿易中的議價能力。面對全球化競爭格局的日益激烈，從“生產大國”向“品牌強國”的轉型升級正在發生，對于產業帶賣家與品牌來說，借助像SHEIN一樣的跨境電商平臺出海被認為是抵達全球市場的最短的路徑。

“世界皮具看中國，中國皮具看廣州”，是楊源的父輩在過去20年達成的輝煌成就。他相信很快，廣州皮具也會有外國友人認可的好品牌，這是他這一輩正在出海的產業帶賣家，有底氣、有能力實現的命題。

事實上，不僅是廣州的皮具，河南許昌的假發、湖南瀏陽的花炮、江蘇丹陽的眼鏡、浙江諸暨的珍珠、江蘇灌云的內衣、以及近兩年風靡海外市場江蘇豐縣的電動三輪車，這些產業帶不僅在全國市場上舉足輕重，也是全球產業鏈和市場上數一數二的存在。

如今這些產業帶賣家和楊源一樣，將SHEIN作為自己跨境出海的首選和必選平臺，借著國家大力發展跨境電商，支持跨境電商賦能產業帶的東風，加速在國際市場上拓寬銷售，煥發產業新活力，打響更多的“中國品牌”。