離春節(jié)已經(jīng)沒幾天了，年前的這段時(shí)間對絕大多數(shù)的紡織人來說，除了討要貨款，另一件最重要的事就是借此傳統(tǒng)佳節(jié)之際，好好的到客戶那里走動(dòng)走動(dòng)，維護(hù)客戶、鞏固客戶。但做生意的人都知道，是否留得住客戶最終靠的還是自己的產(chǎn)品是否質(zhì)量過硬，也就是說面料的質(zhì)量好壞直接影響著客戶去留。

質(zhì)量保障，新客戶大單頻下

因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量做得好，從而吸引客戶下達(dá)更多訂單的案列在市場中十分常見。并且不僅僅只有訂單，還可能吸引到更多新的客戶。

吳江地區(qū)一家紡織貿(mào)易商就因?yàn)橘|(zhì)量做的有保障，深受客戶信任。五六年前他們剛開始做外貿(mào)訂單的時(shí)候，手中只有一家孟加拉的客戶，就這一個(gè)客戶也還是別人介紹的。但他們在跟這個(gè)客戶合作的過程中，讓客戶體會(huì)到了質(zhì)量與服務(wù)的保證。

不久之后這個(gè)外貿(mào)客戶就開始給他介紹其他客戶，因?yàn)檫@些紡織外貿(mào)客戶在中國國內(nèi)都有自己的圈子，所有他們是有非常精準(zhǔn)的客戶資源的。其中新介紹的一個(gè)印度客戶在吳江地區(qū)已經(jīng)有幾家供應(yīng)商，但在熟人推薦下還是準(zhǔn)備給他們一次機(jī)會(huì)。2018年底一次就下達(dá)一款小提花面料30萬米的訂單，最終這些面料全部檢驗(yàn)合格，順利出貨。

隨后這個(gè)客戶的訂單不斷，2019年年底更是一次下達(dá)印花、染色的四面彈訂單超過70萬米。就是因?yàn)樗麄儓?jiān)持質(zhì)量、保持穩(wěn)定，客戶才逐漸信任，最終獲得訂單不斷傾斜。

面料質(zhì)量吸引忠實(shí)客戶的案列層出不窮，但是在紡織市場中，并不是以質(zhì)量為唯一標(biāo)準(zhǔn)，甚至有的時(shí)候因?yàn)槟愕馁|(zhì)量太好了，反而會(huì)出現(xiàn)客戶流失的奇怪情況。

質(zhì)量過硬，客戶卻選擇逃離

不少面料貿(mào)易商在生產(chǎn)經(jīng)營過程中都堅(jiān)持質(zhì)量第一，但卻往往沒有那些“偷工減料”的貿(mào)易商客戶多、訂單多。因?yàn)橛械目蛻綦m然看中面料質(zhì)量，但他們更看重價(jià)格。“一分價(jià)格一分貨”，質(zhì)量好的產(chǎn)品自然價(jià)格也不會(huì)便宜，在較高的價(jià)格面前，不少客戶選擇退縮，轉(zhuǎn)向那些價(jià)格便宜的供應(yīng)商。

盛澤市場上有一家紡織公司在前幾年確實(shí)因?yàn)槊媪袭a(chǎn)品質(zhì)量有保障，有了不少穩(wěn)定客戶，但這兩年卻發(fā)現(xiàn)不少客戶訂單量大幅下降，有的甚至已經(jīng)不再下單。最終通過與客戶溝通發(fā)現(xiàn)很多訂單實(shí)際已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了一些價(jià)格便宜的地方生產(chǎn)，那些地方的面料成品報(bào)價(jià)甚至比盛澤地區(qū)的成本都低。

一方面是坯布價(jià)格便宜，另一方面就是印染成本相差較大，以雪紡為例，盛澤地區(qū)染費(fèi)差不多在2.3元/米左右，而某些低價(jià)地區(qū)甚至1元/米左右就能生產(chǎn)。歸根到底還在在生產(chǎn)用料、生產(chǎn)工藝上進(jìn)行了刪減從而造成了低價(jià)，靠著低價(jià)自然能夠收獲不少看中價(jià)格的客戶。

質(zhì)量做的差的反而在通過低價(jià)收割客戶，似乎有種“劣幣淘汰良幣”的意思，但實(shí)際上低價(jià)低質(zhì)并非永遠(yuǎn)吃香，被客戶借質(zhì)量問題截留貨款、重新生產(chǎn)的情況也屢次發(fā)生。堅(jiān)持質(zhì)量為先不一定每次都收獲客戶、訂單，但忽視質(zhì)量問題即使短期內(nèi)收獲利益，長久來看終將損失更多。